O fato e seu contexto
A Fecomércio SC informou, em atualização de 9 de outubro de 2026, que a parcela de famílias catarinenses com contas em atraso caiu de 22,2% em agosto para 20,6% em setembro. Foi a quarta queda consecutiva. A melhora convive com dificuldades persistentes: entre os lares inadimplentes, 44,2% tinham atrasos superiores a 90 dias. São indicadores da pesquisa sobre famílias, e não uma medição dos clientes de cada estabelecimento. A queda estadual, portanto, não permite concluir que toda carteira de recebíveis ficou mais saudável.
Leitura Impacte
Nossa leitura é que o dado abre uma oportunidade para revisar decisões com mais precisão. O comercial pode enxergar demanda reprimida; o financeiro pode identificar atrasos concentrados; a operação pode revelar produtos que ficam parados. A decisão fica melhor quando essas três informações chegam à mesma conversa.
Alongar prazo para todos parece simples, mas compromete recursos antes de conhecer o retorno. Um concorrente pode atrair clientes com parcelamento maior. A resposta sustentável depende de saber quanto sobra depois das despesas da venda e em quanto tempo o dinheiro chega. Vender mais e receber pior pode limitar a reposição justamente no período de maior movimento.
Comece por uma categoria e por regras claras. Compare pedidos que não avançaram por condição de pagamento com pedidos perdidos por preço, disponibilidade ou atendimento. Essa distinção evita usar crédito para resolver um problema de oferta. Uma planilha bem preenchida já permite testar a hipótese; a tecnologia entra para reduzir o trabalho de acompanhamento.
Exercício prático — 25 minutos
Reúna alguém do comercial e alguém do financeiro. Separem os recebíveis por faixa de atraso e revisem dez vendas recentes que não fecharam. Identifiquem o motivo documentado, sem presumir que foi falta de crédito. Escolham uma condição comercial para testar, definam quem acompanha e registrem o limite de exposição que o caixa suporta. A saída é uma decisão escrita com hipótese, responsável e data de revisão.
Plano de ação tático
Metas sugeridas para adaptar à sua operação.
- Hoje: consolidar os atrasos e os motivos de dez oportunidades perdidas. KPI: proporção de registros com causa identificada.
- Esta semana: testar a condição escolhida em um grupo delimitado. KPIs: conversão, margem por pedido e prazo de recebimento.
- Este mês: comparar recebimento efetivo com o previsto e decidir se amplia o teste. KPI: atraso da carteira participante e caixa comprometido.
Você está ampliando vendas porque conhece a capacidade de pagamento do cliente ou porque precisa fechar a meta do mês?